Ausgangssituation

In den meisten Unternehmen funktioniert der Vertrieb, aber kaum steuerbar!

• Bestandsumsatz wird „abgeholt“, nicht systematisch entwickelt

• Kanäle und Ressourcen werden traditionell verteilt, nicht nach Kundenwert

• Außendienst, Inside Sales und E-Commerce arbeiten nebeneinander her

• Daten sind historisch gewachsen und kaum entscheidungsfähig

• Wachstum hängt von einzelnen Personen, meist im Außendienst, ab

Ergebnis: Der Vertrieb läuft (irgendwie), aber kaum planbar, kaum skalierbar, wenig belastbar

Was wir unter Revenue System Design verstehen

Revenue System Design bedeutet, den Vertrieb systemisch und ganzheitlich neu zu ordnen. Nicht durch isolierte Maßnahmen, sondern durch ein klares, steuerbares und integriertes Gesamtsystem

• klare Rollen und Verantwortlichkeiten hat

• Kunden nach Wert und Potential differenziert

• Ressourcen effizient allokiert

• Entscheidungen datenbasiert ermöglicht

• Wachstum planbar macht - auch bei personellen Veränderungen

System vor Maßnahme - Steuerung vor Aktion!

Wir gestalten gemeinsam mit Deiner Vertriebsleitung ein Vertriebssystem, das

Was wir im Revenue System Design konkret tun

1. Systemische Ist-Analyse

• Kundensegmenten und Kundenwert

• Vertriebsrollen (Außendienst, Inside Sales, Key Account, E-Com)

• Entscheidungs- und Übergabepunkten

• Steuerungskennzahlen und Datenqualität

2. Zielbild und Ordnungsrahmen

• welche Kunden über welche Kanäle adressiert werden

• welche Rolle der Außendienst künftig wirklich spielt

• wo Inside Sales und E-Commerce sinnvoll skalieren

• wie Kundenpotenziale strategisch entwickelt werden

3. Steuerungslogik & Governance

• klare KPI-Logiken über den gesamten Sales-Cycle

• Entscheidungsregeln statt Einzelfall-Debatten

• Eskalationsmechanismen, wenn das System nicht greift

• transparente Reporting-Strukturen für Geschäftsführung und Vertrieb

4. Change Steuerung statt Aktionismus. Wir...

• strukturieren den Change in umsetzbare Phasen

• priorisieren Eingriffe statt alles gleichzeitig zu ändern

• begleiten Vertriebsleitung und Geschäftsführung durch Widerstände

• sorgen dafür, dass das System nicht im Alltag versandet

Wir übernehmen dauerhaft SYSTEM OWNERSHIP und sorgen dafür, dass komplexe Sales-Strukturen steuer- und skalierbare Einheiten werden

Revenue Design Snapshot

Thorsten Küppers beleuchtet während eines Kongressvortrags die Wichtigkeit des Revenue Designs in B2B-Direktvertriebsorganisationen am Beispiel der Balancierung von Telesales und Außendienst